Embudo de ventas: qué es y cómo se hace

 Resumen > Un embudo de ventas es el proceso que sigue un cliente desde que conoce tu negocio hasta que compra (y repite). Si eres autónomo o tienes una pyme, te ayuda a ordenar tu estrategia comercial, captar más clientes y aumentar la facturación con menos improvisación. Te vamos a explicar qué es, cómo diseñarlo paso a paso y cómo aplicarlo con un ejemplo práctico.

1. ¿Qué es un embudo de ventas y para qué sirve?
2. ¿Cómo hacer un embudo de ventas?
3. Etapas de un embudo de ventas
4. ¿Por qué necesita tu negocio un embudo de ventas?
5. Ejemplo práctico
6. Errores comunes al crear un embudo de ventas

1. ¿Qué es un embudo de ventas y para qué sirve?

Un embudo de ventas (o sales funnel) es un modelo que representa las distintas fases por las que pasa un cliente potencial antes de comprar.

Se llama “embudo” porque:

• En la parte superior hay muchos usuarios interesados.
  
  
• En la parte inferior solo quedan los que finalmente compran.

El concepto se popularizó en el ámbito del marketing moderno con autores como Philip Kotler, y hoy es una herramienta básica en estrategias digitales, especialmente en negocios online y servicios profesionales.

¿Para qué sirve en una pyme o negocio de autónomo?

Sirve para:

• Entender cómo te encuentran tus clientes.
  
  
• Detectar en qué fase pierdes oportunidades.
  
  
• Mejorar tu proceso comercial.
  
  
• Automatizar parte de la captación.
  
  
• Aumentar la conversión sin necesidad de más tráfico.

Por ejemplo, no es lo mismo alguien que acaba de descubrir tu web que alguien que ya te ha pedido presupuesto.

El mensaje y la estrategia deben ser distintos.

2. ¿Cómo hacer un embudo de ventas?

Diseñar un embudo no es complicado, pero requiere tener claros los pasos a seguir:

1º) Define a tu cliente ideal

Antes de vender, necesitas saber a quién vendes:

• ¿Es particular o empresa?
  
  
• ¿Qué problema quiere resolver?
  
  
• ¿Cuánto está dispuesto a pagar?
  
  
• ¿Cómo busca soluciones?

Cuanto más concreto seas, más eficaz será tu embudo.

2º) Identifica el problema principal que solucionas

Tu embudo debe girar en torno a una necesidad clara. Por ejemplo:

• “No sé cómo gestionar mis impuestos”.
  
  
• “No consigo clientes para mi negocio”.
  
  
• “Necesito mejorar mi presencia online”.

Si eres asesor, por ejemplo, puedes apoyarte en contenidos como “cómo hacer una factura” o “qué gastos deducibles puedes aplicar”.

3º) Crea contenido para atraer tráfico (parte alta del embudo)

En esta fase el usuario aún no compra. Está informándose.

Puedes usar:

• Artículos de blog.
  
  
• Redes sociales.
  
  
• Vídeos.
  
  
• Lead magnets (recursos descargables).

El objetivo es generar confianza.

4º) Diseña una oferta clara (parte media y baja)

Cuando el usuario ya confía en ti, debes facilitarle el siguiente paso:

• Solicitar presupuesto.
  
  
• Agendar una llamada.
  
  
• Comprar directamente.
  
  
• Suscribirse a un servicio.

Cuanto más sencillo sea el proceso, más conversiones tendrás.

5º) Mide y optimiza

Un embudo no es algo estático. Debes analizar:

• Cuántas personas llegan.
  
  
• Cuántas dejan sus datos.
  
  
• Cuántas compran.
  
  
• Cuántas repiten.

Usar herramientas de analítica web o CRM te ayudará a detectar los puntos débiles.

3. Etapas de un embudo de ventas

Aunque hay variaciones, la mayoría de embudos se dividen en estas fases:

1º) Atracción (Awareness)

El cliente descubre tu negocio. Aquí funcionan bien:

• SEO.
  
  
• Redes sociales.
  
  
• Publicidad online.
  
  
• Recomendaciones.

El objetivo no es vender, sino captar atención.

2º) Interés o consideración

El usuario ya sabe que tiene un problema y evalúa opciones. Aquí debes:

• Mostrar autoridad.
  
  
• Ofrecer contenido útil.
  
  
• Resolver dudas frecuentes.
  
  
• Presentar casos de éxito.

3º) Decisión

El cliente compara y decide. En esta fase son importantes:

• Testimonios.
  
  
• Garantías.
  
  
• Claridad en precios.
  
  
• Respuesta rápida.

4º) Acción (compra)

El usuario realiza la compra o contrata el servicio. Para ello, debes facilitar:

• Un proceso sencillo.
  
  
• Métodos de pago claros.
  
  
• Comunicación inmediata.

5º) Fidelización

Muchos negocios olvidan esta fase. Y es que un cliente satisfecho:

• Repite.
  
  
• Recomienda.
  
  
• Compra servicios adicionales.

Si eres autónomo o tienes una pyme, esta etapa te puede resultar más rentable incluso que captar nuevos clientes.

4. ¿Por qué necesita tu negocio un embudo de ventas?

Muchos autónomos venden “a la improvisación”:

• Publican en redes sin estrategia.
  
  
• Responden presupuestos sin seguimiento.
  
  
• No analizan por qué pierden clientes.

Un embudo te permite profesionalizar tu proceso comercial.

Ventajas

• Más previsibilidad de ingresos.
  
  
• Mejor organización comercial.
  
  
• Menor dependencia del boca a boca.
  
  
• Escalabilidad.

Además, en un entorno digital cada vez más competitivo, tener un embudo estructurado te diferencia de quienes simplemente “esperan a que entren clientes”.

5. Ejemplo práctico

Y ahora vamos a ver un ejemplo práctico:

Fase 1: Atracción

Marta publica artículos sobre:

• “Errores en la web de un autónomo”.
  
  
• “Cómo mejorar la conversión en una tienda online”.

Optimiza esos contenidos para SEO.

Fase 2: Captación de leads

En cada artículo ofrece una guía gratuita:

“Checklist para saber si tu web pierde clientes”.

Para descargarla, el usuario deja su email.

Fase 3: Nutrición

Durante una semana envía correos con:

• Consejos prácticos.
  
  
• Casos reales.
  
  
• Resultados obtenidos.

Fase 4: Oferta

Envía una propuesta:

“Análisis personalizado de tu web por 97 euros”.

Fase 5: Venta de servicio principal

Tras el análisis, ofrece:

“Rediseño completo por 1.200 euros”. No todos compran, pero el embudo filtra y cualifica clientes.

6. Errores comunes al crear un embudo de ventas

Algunos de los errores que se suelen cometer al crear un embudo de ventas son:

• Querer vender demasiado pronto.
  
  
• No medir resultados.
  
  
• No segmentar clientes.
  
  
• No tener una propuesta clara.
  
  
• Abandonar tras los primeros intentos.

Porque un embudo funciona cuando se prueba, ajusta y optimiza.

De este modo, un embudo de ventas no es solo una estrategia de marketing digital.

Es una forma de estructurar tu proceso comercial.

Si eres autónomo o gestionas una pyme, te va a permitir:

• Ordenar tu captación.
  
  
• Mejorar tu conversión.
  
  
• Generar ingresos más estables.

Empieza sencillo: define a tu cliente, crea contenido útil, diseña una oferta clara y mide resultados. A partir de ahí, mejora paso a paso.

Porque vender no es cuestión de suerte, sino de sistema.

Plan de acción o plan de actuación de una empresa | Diferencias

 En tu día a día como autónomo o pyme es posible que hayas oído hablar sobre el “plan de acción” para pasar de la estrategia a los hechos.

Pero en el mundo de las entidades sin ánimo de lucro aparece otro documento con nombre parecido y un sentido muy distinto: el plan de actuación, que en muchos casos es una obligación formal frente a la Administración.

Para ayudarte a distinguirlos, te vamos a explicar para qué sirve cada uno, cómo se elaboran y en qué se diferencian.

Plan de acción de una empresa: para qué sirve y tipos

Un plan de acción es un documento práctico que convierte un objetivo en tareas concretas.

Su función es aterrizar el “qué queremos lograr” en un “qué vamos a hacer, quién lo hará y cuándo”.

Si eres autónomo o pyme lo puedes usar para organizar la ejecución, priorizar, asignar recursos y medir resultados.

¿Para qué sirve?

• Alinear al equipo (o a ti mismo, si eres autónomo) con un objetivo claro.
  
  
• Bajar a tierra una estrategia: marketing, ventas, operaciones, finanzas, RR. HH.
  
  
• Evitar la improvisación: define prioridades, secuencias y dependencias.
  
  
• Medir avances con indicadores (KPIs) y revisiones periódicas.
  
  
• Detectar riesgos y preparar planes alternativos.

Tipos de plan de acción más usados:

Plan de acción comercial	Prospección, embudo de ventas, argumentarios, objetivos por canal.
Plan de marketing	Campañas, calendario de contenidos, SEO, publicidad, email marketing.
Plan operativo	Mejora de procesos, compras, logística, atención al cliente, calidad.
Plan financiero	Reducción de costes, mejora de márgenes, control de tesorería.
Plan de proyecto	Para lanzar un producto, abrir un local, implementar un software, etc.
Plan correctivo	Para solucionar incidencias (retrasos, reclamaciones, caída de ventas).

Pasos a seguir para crear un plan de acción efectivo

Si quieres poner en marcha un buen plan de acción, puedes seguir esta hoja de ruta:

1. Define el objetivo (con fecha y criterio de éxito). Mejor “aumentar un 15 % las ventas en 3 meses” que “vender más”.
   
   
2. Haz un diagnóstico rápido como punto de partida. Datos de ventas, costes, conversión, tiempos, satisfacción, incidencias… lo mínimo para decidir bien.
   
   
3. Elabora una lista de acciones y prioriza. Aplica una regla simple: impacto vs. esfuerzo. Empieza por “alto impacto / bajo esfuerzo”.
   
   
4. Identifica a los responsables y los recursos disponibles. Quién lidera cada acción, con qué presupuesto, herramientas y horas disponibles.
   
   
5. Crea un calendario e hitos. Acciones por semanas, dependencias (qué debe pasar antes) y fechas de control.
   
   
6. Pon unos indicadores (KPIs). Ejemplos: leads/semana, tasa de conversión, ticket medio, margen, tiempos de entrega, NPS.
   
   
7. Prepara un plan B ante posibles riesgos. ¿Qué puede fallar? ¿Qué harás si el proveedor se retrasa o el coste sube?
   
   
8. Realiza un seguimiento y los ajustes necesarios. Revisión semanal o quincenal: mantener lo que funciona y corregir lo que no.

El plan de actuación: objetivos y características

El plan de actuación suele referirse a un documento propio de entidades sin ánimo de lucro (especialmente fundaciones) donde se anticipan objetivos y actividades del ejercicio siguiente, con información económica asociada.

En el caso de fundaciones, la normativa establece que el Patronato debe elaborar y remitir al Protectorado un plan de actuación en los últimos tres meses de cada ejercicio, reflejando los objetivos y las actividades previstas para el año siguiente.

Además, existen pautas oficiales que describen el contenido típico del plan: identificación de actividades (propias y mercantiles), gastos e ingresos previstos y otros indicadores que permitan evaluar después el grado de cumplimiento.

Las principales características de un plan de actuación son:

• Carácter previsional (lo que se planea hacer).
  
  
• Enfoque por actividades: qué se hará, a quién se dirige y con qué recursos.
  
  
• Vinculación económica: estimación de gastos e ingresos por actividad.
  
  
• Estructura más “formal” (modelo o formato exigido o aceptado por la Administración).

Plan de actuación: exclusivo para fundaciones y asociaciones

En el lenguaje empresarial, una pyme puede hablar de “plan de actuación” como sinónimo informal de plan de acción.

Pero en sentido normativo, el “plan de actuación” está muy ligado a fundaciones y a determinadas asociaciones:

• Fundaciones: tienen la obligación de elaborar y remitir el plan en el marco de la Ley de Fundaciones.
  
  
• Asociaciones declaradas de utilidad pública: existe un modelo de plan de actuación aprobado por Real Decreto, dentro del marco contable de entidades sin fines lucrativos.

¿En qué se diferencia un plan de acción de un plan de actuación?

Aunque suenen parecido, no son lo mismo. Las diferencias clave son:

Finalidad

• Plan de acción: herramienta de gestión interna para ejecutar objetivos (ventas, marketing, operaciones…).
  
  
• Plan de actuación: documento previsional, a menudo formal y regulado, para reflejar actividades y objetivos del próximo ejercicio en entidades sin ánimo de lucro.

Ámbito de uso

• Plan de acción: típico en autónomos y pymes de cualquier sector.
  
  
• Plan de actuación: típico en fundaciones y asociaciones de utilidad pública / ESFL dentro del marco normativo.

Contenido

• Plan de acción: tareas, responsables, plazos, KPIs, riesgos, herramientas.
  
  
• Plan de actuación: actividades previstas y estimaciones económicas e indicadores de cumplimiento.

Nivel de "formalidad"

• Plan de acción: formato libre (documento, hoja de cálculo, software de proyectos).
  
  
• Plan de actuación: suele seguir modelos, criterios y plazos vinculados a obligaciones de la entidad.

De esta forma, si eres autónomo o tienes una pyme, lo habitual es que uses un plan de acción para gestionar y ejecutar.

Mientras que si estás en una fundación (o una asociación en determinados regímenes), hablar de plan de actuación suele implicar un documento con unos requisitos y un enfoque específicos.

Cómo llevar el control de gastos de tu empresa

Llevar el control de gastos de tu negocio no es “apuntar tickets”: es saber en qué se va el dinero, por qué, si está dentro del presupuesto y qué decisiones tomar para proteger tu margen.

Por eso, y para ayudarte a conseguirlo, te vamos a contar cuáles son los gastos más habituales (fijos y variables), métodos prácticos para controlarlos, un paso a paso sencillo de cómo hacerlo, e ideas para optimizar el proceso con un ejemplo realista aplicado a una pyme.

Los principales gastos de una empresa: gastos fijos y gastos variables

Tus gastos fijos son los que se repiten con cierta regularidad y cambian poco mes a mes.

Por ejemplo:

• Alquiler del local/oficina o coworking.
  
  
• Nóminas y seguros sociales (si tienes equipo).
  
  
• Cuotas y suscripciones: software, telefonía, Internet, almacenamiento, licencias.
  
  
• Seguros (responsabilidad civil, multirriesgo, ciberseguridad, etc.).
  
  
• Gestoría/asesoría y servicios recurrentes.

Mientras que tus gastos variables dependen del volumen de tu actividad o de decisiones puntuales:

• Compras de mercancía o materia prima.
  
  
• Transporte y envíos, mensajería.
  
  
• Publicidad y marketing (campañas, comisiones, afiliación).
  
  
• Viajes y dietas, representación.
  
  
• Subcontratación (freelance, picos de trabajo).
  
  
• Comisiones bancarias y pasarelas de pago.
  
  
• Suministros con consumo variable (electricidad, combustible).

Y una forma útil de afinar es separar también entre gastos necesarios (imprescindibles para operar) y gastos discrecionales (mejorables o recortables sin parar la actividad).

Métodos de control de gastos que puedes usar para tu empresa

No hay un único método perfecto. Lo importante es que sea constante y te dé visibilidad.

Estos son los más usados:

• Presupuesto anual y control mensual: defines límites por categoría (alquiler, software, marketing…) y cada mes comparas lo gastado con lo previsto. Es especialmente útil en entornos de costes al alza y cambios normativos donde conviene planificar con más rigor.
  
  
• Hoja de cálculo (Excel/Google Sheets): es una opción simple para empezar, si tienes pocos movimientos. Funciona bien si eres disciplinado con el registro y la conciliación.
  
  
• Software de facturación/contabilidad: automatiza asientos, impuestos, reportes y clasificación. En este caso, conviene comprobar que tu sistema esté alineado con los requisitos del sistema Verifactu que está impulsando la AEAT.
  
  
• Apps de gestión de gastos: ideales si hay empleados, viajes o compras frecuentes. Facilitan la captura del justificante, la categorización y el circuito de aprobación.
  
  
• Tarjetas de empresa y reglas de gasto: separar lo personal de lo profesional reduce errores y acelera el cierre del mes.

Cómo llevar el control de los gastos de tu empresa paso a paso

1. Define categorías claras (y pocas)	Empieza con 8–12 categorías. Ejemplo: personal, alquiler, suministros, marketing, software, compras, logística, impuestos/tasas, viajes, financieros.
2. Establece un presupuesto mensual por categoría	Aunque sea aproximado. El objetivo es tener un "listón" para detectar desviaciones pronto.
3. Centraliza todos los justificantes	Crea un hábito: cada gasto debe tener factura o ticket y guardarse en un único sitio (carpeta en la nube por meses, o directamente en el software/app).
4. Registra el gasto con 4 datos mínimos	Fecha, proveedor, importe, categoría (y si lleva IVA/retención). Si lo automatizas, mucho mejor.
5. Conciliación bancaria semanal	Cruza los movimientos del banco con tus gastos registrados. Esto evita “agujeros” y te da control real y sin retraso.
6. Revisión mensual	Por ejemplo, si marketing se disparó un 30 %, tendrás que decidir: ¿recortas, reasignas desde otra partida o mantienes porque hay retorno?
7. Cierre trimestral con tu asesoría	Revisa impuestos, deducibilidad y ajusta el presupuesto del trimestre siguiente.

Aprende a optimizar el control de gastos de tu empresa

Cuando ya registras “bien”, el siguiente objetivo es controlar mejor con menos esfuerzo:

• Automatiza la captura: escaneo de tickets y lectura automática de datos (proveedor, importe, IVA).
  
  
• Reduce suscripciones fantasma: revisa trimestralmente herramientas sin uso.
  
  
• Negocia gastos fijos: seguros, telefonía, renting, comisiones… una renegociación anual suele tener impacto directo en el margen.
  
  
• Prepárate para requisitos de facturación y trazabilidad: procura estar bien informado de cualquier novedad, para tener un sistema ordenado que te evite prisas y retrabajo.

Ejemplo práctico

Para finalizar, vamos con un ejemplo práctico.

Imagina una agencia de marketing que llevan dos personas con estos gastos mensuales previstos:

• Alquiler/coworking: 350 euros.
  
  
• Software (diseño, CRM, email): 220 euros.
  
  
• Publicidad y herramientas de anuncios: 300 euros.
  
  
• Gestoría: 120 euros.
  
  
• Suministros y telefonía: 90 euros.
  
  
• Subcontratación (diseñador freelance): 250 euros.

Presupuesto total: 1.330 euros.

Durante el mes, registran estos gastos reales:

• Coworking: 350 euros.
  
  
• Software: 310 euros.
  
  
• Publicidad: 420 euros.
  
  
• Gestoría: 120 euros.
  
  
• Suministros/telefonía: 85 euros.
  
  
• Freelance: 250 euros.

Total real: 1.535 euros.

Acciones que realizan tras la revisión mensual:

1. Contratan un software más económico, sin perder eficiencia (ahorro de 90 euros/mes).
   
   
2. Mantienen la campaña publicitaria solo si el retorno compensa: revisan leads y margen y fijan un tope el mes siguiente (por ejemplo, 350 euros).
   
   
3. Ajustan el presupuesto del próximo mes a 1.375 euros con límites más realistas y reglas de aprobación para gastos de anuncios.

Así, dejan de “mirar el banco” con incertidumbre y pasan a decidir con los datos sobre la mesa.

Infoautónomos

La rebaja de tipos a pymes y la reducción por reforzar capital, novedades en el Impuesto de Sociedades

 

• El fisco obligará a informar de los socios de las Agrupaciones de Interés Económico
• La libertad de amortización por instalaciones de renovables o coche eléctrico, en el aire

El nuevo modelo para declarar el impuesto de Sociedades de 2025, que se elaborará el próximo 1 de julio, trae como principales novedades la bajada de tipos para pymes y microempresas, los incentivos por reforzar capital e incrementar plantilla y, por primera vez, la obligación de informar de todos los socios que participan en las Agrupaciones de Interés Económico (AIE), entidades sobre las que la inspección ha reforzado la vigilancia para evitar que generen deducciones fiscales artificiales o infladas. El Ministerio de Hacienda ya ha sacado el nuevo modelo a información pública hasta el 17 de marzo.

Las compañías que hayan ingresado en 2025 menos de 10 millones de euros podrán aplicar un tipo del 24%, frente al tipo general del 25% por el que tributaron en el ejercicio pasado. Además, este porcentaje irá bajando gradualmente hasta 2029, de modo que para 2026 será del 23%, para 2027, del 22%; para 2028, del 21%; hasta estabilizarse en el 20% a partir de 2029.

Las micropymes, aquellas con una facturación inferior al millón de euros, tributarán los primeros 50.000 euros de su beneficio al 21% y la cuantía restante, al 22%. Antes la tributación era del 23%. Estos tipos también bajarán de forma gradual en los dos ejercicios siguientes. En la declaración de 2026 (que se hará en 2027), aplicarán un tipo del 19% para los primeros 50.000 euros y del 21%, para las ganancias restantes; mientras que a partir de 2027, los primeros 50.000 euros tributarán al 17% y el exceso, al 20%.

Por otro lado, se marca por primera vez una tributación mínima para las compañías con una facturación anual que no supere los 20 millones de euros, que tendrá que ser al menos de un 15%.

Otra de las grandes novedades del año es la mejora de las bonificaciones para las empresas que refuercen capital, que se incrementará si, además, amplían plantilla. Las compañías que eleven fondos propios podrán reducir la base imponible por el 20% de la cantidad incrementada, siempre que la mantengan tres años y doten una reserva por el importe de la reducción. Esta minoración será del 23% si elevan plantilla entre un 2% y un 5%; del 26,5%, si la incrementan entre un 5% y un 10%; y del 30% si amplían más de un 10%, siempre que la mantengan por tres años.

Las reducciones no podrán comerse más del 20% de la base imponible y, en el caso de las microempresas, más del 15%.

Por otro lado, Hacienda obliga por primera vez a informar sobre los socios que participan en las AIE, requerimiento que hasta el año pasado solo era voluntario. Estos datos les facilitará el control de los partícipes a la hora de analizar si se están aplicando deducciones que no le corresponden.

¿Cuál es el periodo de prueba de un contrato indefinido?

 El periodo de prueba de un contrato indefinido es un tiempo inicial (opcional) pensado para que la empresa y la persona trabajadora comprueben si el puesto encaja.

Para verlo con más detalle te vamos a contar qué es, cuánto puede durar, qué dice el Estatuto de los Trabajadores, qué derechos y obligaciones existen durante ese tiempo y qué pasa si se rompe la relación laboral, incluyendo salario, finiquito e indemnización.

¿En qué consiste el periodo de prueba de un contrato indefinido?

El periodo de prueba es una cláusula que puede incluirse al inicio de la relación laboral para “probar” el encaje del puesto.

Es decir, si la persona trabajadora se adapta a las tareas y si la empresa cumple con lo ofrecido (funciones, horarios, condiciones, equipo, etc.).

Si eres autónomo o tienes una pyme, te conviene saber que:

• No es obligatorio. Solo existe si se pacta.
  
  
• Debe pactarse por escrito. Si no aparece por escrito, se entiende que no hay periodo de prueba.
  
  
• Su finalidad no es “abaratar” un despido, sino verificar la idoneidad real para el puesto. (Si se usa de forma fraudulenta, puede acabar en reclamación).

¿Cuánto dura el periodo de prueba de un contrato indefinido?

La duración depende principalmente del convenio colectivo aplicable.

El Estatuto marca unos máximos “por defecto” cuando el convenio no dice otra cosa:

• Hasta 6 meses para técnicos titulados.
  
  
• Hasta 2 meses para el resto de personas trabajadoras.
  
  
• En empresas de menos de 25 personas: hasta 3 meses para trabajadores que no sean técnicos titulados.

¡Atención! El convenio puede fijar duraciones inferiores, y en la práctica es habitual que haya plazos distintos por grupo profesional (administración, comerciales, producción, etc.).

¿Qué dice la ley y el Estatuto de los Trabajadores sobre el periodo de prueba?

La regulación principal está en el artículo 14 del Estatuto de los Trabajadores.

Los aspectos más importantes a tener en cuenta son:

• Debe pactarse por escrito y respetar los límites del convenio o, si no hay, los máximos del Estatuto.
  
  
• Es nulo pactar un periodo de prueba si la persona ya hizo las mismas funciones antes en la empresa “bajo cualquier modalidad de contratación”.
  
  
• Durante la prueba, cualquiera de las partes puede resolver la relación.
  
  
• Si el periodo termina y nadie desiste, el contrato sigue con normalidad y ese tiempo cuenta para la antigüedad.
  
  
• Algunas situaciones (por ejemplo, incapacidad temporal, nacimiento, adopción, riesgo durante embarazo/lactancia, violencia de género…) pueden interrumpir el cómputodel periodo, siempre que haya acuerdo entre ambas partes.
  
  
• Si la empresa extingue el contrato durante la prueba por embarazo/maternidad, puede ser nulo salvo que existan motivos no relacionados.

Derechos y obligaciones en un periodo de prueba de un contrato indefinido

Durante el periodo de prueba no “estás a prueba” en derechos básicos.

La persona trabajadora tiene los mismos derechos y obligaciones que tendría “si fuera de plantilla”, salvo lo relativo a la forma de extinguir la relación durante ese tiempo.

De esta forma, se puede establecer:

Derechos de la persona trabajadora	Obligaciones de la persona trabajadora	Obligaciones de la empresa
- Cobrar el salario pactado (según contrato y convenio). - Estar dada de alta y cotizando en la Seguridad Social desde el primer día. - Generar vacaciones y pagas extra como cualquier otra persona. - Recibir prevención de riesgos, medios adecuados y la formación necesaria.	- Cumplir el horario, tareas y normas internas. - Actuar con diligencia, buena fe y respeto a las políticas de la empresa.	- Definir unas funciones y objetivos razonables. - Dar una formación mínima y los medios para poder trabajar. - Evitar decisiones discriminatorias (embarazo, salud, origen, etc.).

¿Qué ocurre si no se supera el periodo de prueba?

Si una de las partes decide terminar la relación durante la prueba, hablamos de desistimiento durante el periodo de prueba.

En estos casos, lo habitual es que:

• No haga falta justificar la decisión (aunque conviene documentarla internamente en la empresa por prudencia).
  
  
• Se comunique por escrito para dejar constancia (muy recomendable para evitar conflictos).

Y una duda muy común: ¿se puede cobrar el paro?

• Si el cese es a iniciativa de la empresa por no superar la prueba, puede existir situación legal de desempleo, con reglas específicas (por ejemplo, el SEPE menciona el requisito de que la extinción anterior fuese por situación legal de desempleo o que hayan transcurrido tres meses desde la anterior).
  
  
• Si la persona trabajadora se va voluntariamente durante la prueba, en general no hay derecho a prestación por desempleo (salvo supuestos muy concretos).

Retribución, indemnización y finiquito en un periodo de prueba

Retribución

Durante la prueba se cobra exactamente igual a lo que corresponde por convenio y contrato.

No existe “salario de prueba” salvo que el convenio contemple categorías, complementos o salarios por nivel/ingreso.

¿Hay indemnización si la empresa te cesa en periodo de prueba?

Normalmente, no hay indemnización por finalización durante el periodo de prueba, porque no se trata de un despido con causas y compensaciones, sino de una extinción propia de esta fase. Ahora bien, si la extinción vulnera los derechos fundamentales o es discriminatoria, puede ser impugnable (y tener consecuencias).

Finiquito

Aunque no haya indemnización, sí debe pagarse el finiquito, que suele incluir:

• El salario de los días trabajados y no cobrados.
  
  
• La parte proporcional de pagas extra (si no están prorrateadas).
  
  
• Las vacaciones generadas y no disfrutadas.
  
  
• Otros conceptos pendientes (comisiones devengadas, pluses, etc.).

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